Tekoäly tarvitsee rakennetta – miksi CPQ tekee tekoälystä käytännöllisen työkalun monimutkaisessa myynnissä

Tekoäly esitellään usein näkyvien ominaisuuksien kautta: chatbotin, avustajan, agentin, suosituksen tai automaattisesti luodun yhteenvedon muodossa. Näitä ominaisuuksia on helppo esitellä vakuuttavasti. Liiketoimintakriittisissä ympäristöissä olennaista ei kuitenkaan ole se, pystyykö tekoäly tuottamaan vastauksen. Olennaista on, perustuuko vastaus oikeaan kontekstiin.

Tämä on erityisen tärkeää monimutkaisessa myynnissä. Kun tuotteet ovat konfiguroitavia, hinnoittelu perustuu sääntöihin ja tarjousten on oltava teknisesti täsmällisiä, tekoäly ei voi tukeutua pelkkään yleiseen tietoon. Sen on ymmärrettävä tuotelogiikka, kaupalliset säännöt, historiatiedot ja niitä ympäröivä prosessi. Tässä CPQ nousee keskeiseen rooliin. Konfiguroi (C), hinnoittele (P), & tarjoa (Q) -ratkaisut auttavat yrityksiä hallitsemaan tätä monimutkaisuutta muuttamalla tuotetiedon, konfigurointisäännöt, hinnoittelulogiikan ja tarjousten laatimisen ohjatuksi prosessiksi. CPQ ei ainoastaan tue tarjousten muodostamista, vaan kokoaa tuotemallinnuksen, konfigurointilogiikan, hinnoittelun ja tarjousprosessin yhdeksi johdonmukaiseksi kokonaisuudeksi. Näin myös tekoälyä voidaan hyödyntää käytännöllisesti ja kontekstin huomioivalla tavalla.

Kuva 1: CPQ luo jäsennellyn perustan, jonka ansiosta tekoälystä on hyötyä monimutkaisessa myynnissä.

Monet organisaatiot selvittävät parhaillaan, miten tekoäly voisi tukea myyntiä, tuotehallintaa ja asiakasrajapinnan prosesseja. Potentiaali on selvä: tekoäly voi auttaa tulkitsemaan dokumentaatiota, tukea tuotemallinnusta, vastata tuotteisiin liittyviin kysymyksiin konfiguroinnin aikana, ohjata käyttäjiä monimutkaisissa valinnoissa ja vähentää manuaalista työtä tarjousprosessin eri vaiheissa.

Jos taustalla oleva tieto on kuitenkin hajallaan laskentataulukoissa, dokumenteissa, sähköposteissa ja yksittäisten asiantuntijoiden hallussa, tekoälyn mahdollisuudet jäävät rajallisiksi. Tämä on edelleen todellisuutta monissa organisaatioissa: kriittinen tieto on hajanaisissa tiedostoissa, hiljaisena tietona asiantuntijoilla ja manuaalisissa kiertotavoissa. Tekoäly voi auttaa yleisessä tekstintuotannossa tai tiivistämisessä, mutta se ei pysty luotettavasti tukemaan päätöksiä, jotka riippuvat tuotesäännöistä, hinnoittelulogiikasta tai asiakaskohtaisista konfiguraatioista.

Toisin sanoen tekoäly tarvitsee muutakin kuin dataa. Se tarvitsee jäsennellyn, merkityksellisen ja hallitun kontekstin. Juuri tämän CPQ tuo monimutkaisen myynnin ympäristöihin.

CPQ-ratkaisut on suunniteltu monimutkaisuuden hallintaan. Niiden avulla määritellään, miten tuotteita voidaan konfiguroida, miten eri vaihtoehdot riippuvat toisistaan, miten hinnat lasketaan ja miten tarjoukset muodostetaan. Sen sijaan, että luotettaisiin muistiin, manuaalisiin tarkistuksiin tai hajallaan olevaan dokumentaatioon, CPQ luo yhteisen rakenteen myynti- ja tuotetiedolle. Tämä rakenne ei ainoastaan paranna nykyistä prosessia, vaan tekee samasta tiedosta uudelleenkäytettävää analytiikassa, automaatiossa ja tekoälyavusteisessa työssä.

Myyntitiimeille tämä tarkoittaa luotettavampia tarjouksia ja vähemmän virheitä. Tuotetiimeille se tarkoittaa selkeämpiä sääntöjä, parempaa ylläpidettävyyttä ja matalampaa kynnystä tuoterakenteen kehittämiseen tai päivittämiseen. Erilaisia tuotevariaatioita voidaan tarkastella vähemmällä manuaalisella työllä, ja johto saa dataa, jota on helpompi analysoida ja hyödyntää. Tekoälylle tällainen jäsennelty ympäristö mahdollistaa kontekstin huomioivan tuen.

Yksi yleinen väärinkäsitys on, että tekoäly voisi yksinkertaisesti ”ottaa hoitaakseen” konfiguroinnin tai tarjousten laatimisen. Käytännössä tämä on harvoin oikea lähestymistapa. Monimutkaisissa CPQ-ympäristöissä oikeellisuus on ratkaisevaa. Tuotekonfiguraation on oltava kelvollinen. Hinnoittelun on noudatettava sovittuja sääntöjä. Tarjouksen on vastattava sitä, mitä voidaan todellisuudessa toimittaa. Tekoäly voi auttaa käyttäjiä navigoimaan monimutkaisuudessa, mutta sen ei pidä korvata liiketoimintalogiikkaa, joka varmistaa lopputuloksen oikeellisuuden. Suhdetta voi hahmottaa näin: Tekoäly auttaa käyttäjiä toimimaan monimutkaisuuden keskellä. CPQ varmistaa, että lopputulos on oikea.

Kuva 2: Monimutkaisessa myynnissä tekoälyllä ja CPQ:lla on eri roolit: tekoäly ohjaa ja ehdottaa, CPQ validoi ja kontrolloi.

Esimerkiksi tekoälyavustaja voi auttaa myyjää kuvaamaan asiakkaan tarpeen luonnollisella kielellä. Se voi esittää tarkentavia kysymyksiä ja ohjata prosessia eteenpäin. CPQ-järjestelmän tehtävänä on kuitenkin edelleen validoida konfiguraatio, hinnoittelu ja säännöt. Yhdistelmä on tehokas, koska siinä säilyvät sekä joustavuus että hallinta. Sama periaate pätee tuotemallinnukseen: tekoäly voi auttaa tulkitsemaan lähdemateriaalia ja ehdottaa mahdollisia rakenteita, mutta CPQ-ympäristö tarjoaa edelleen logiikan ja validoinnin, joiden ansiosta mallia voidaan käyttää.

Kun tekoäly yhdistetään jäsenneltyyn CPQ-ympäristöön, se voi tukea työtä monin tavoin: tuotemallinnuksessa, tarjousten valmistelussa, suosituksissa ja data-analyysissä. Tämä voi lyhentää matkaa dokumentaatiosta käyttökelpoiseen malliin, vähentää manuaalista työtä tarjousten laatimisessa ja helpottaa historiallisen liiketoimintadatan hyödyntämistä päätöksenteossa. Olennaista on, etteivät nämä ole irrallisia tekoälyominaisuuksia. Niistä tulee osa työnkulkua, ja ne tukevat päivittäistä työtä käytännönläheisemmin.

Sama rakenne, joka tekee tekoälystä hyödyllisen, helpottaa myös sen hallintaa. CPQ-ympäristöissä data sisältää usein arkaluonteista tietoa: hinnoittelua, tuoterakenteita, asiakaskohtaisia ratkaisuja ja kaupallista logiikkaa. Siksi tekoälyä ei voida ottaa käyttöön huolimattomasti. Organisaatioiden on määriteltävä, missä tekoäly toimii, mihin dataan sillä on pääsy, mitä se saa tehdä ja miten vastuut on järjestetty.

Jäsennelty CPQ-ympäristö tukee tätä ajattelua. Sen avulla rajat, käyttöoikeudet ja käyttötapaukset on helpompi määritellä. Sen sijaan, että tekoälylle annettaisiin hallitsematon pääsy liiketoimintakriittiseen tietoon, sille voidaan avata ominaisuuksia hallitusti ja tarkoituksenmukaisesti. Tämä on välttämätöntä, jotta tekoälystä voi tulla luotettu osa liiketoimintaprosesseja.

Vastuullinen tekoälyn käyttö edellyttää myös toiminnallisuutta laajempaa näkökulmaa. Oikeellisuuden, hallinnan ja liiketoiminta-arvon lisäksi organisaatioiden on yhä useammin huomioitava tekoälyn käytön ympäristövaikutukset sekä oikeudelliset ja eettiset näkökohdat. Kaikkia tehtäviä ei pidä automatisoida generatiivisella tekoälyllä, eikä jokainen käyttötapaus oikeuta laajamittaisten mallien käytön kustannuksia tai vaikutuksia. Monimutkaisissa myyntiympäristöissä tämä korostaa jäsennellyn ja harkitun käytön merkitystä entisestään: tekoälyä kannattaa käyttää siellä, missä se tuottaa selkeää arvoa, selkeästi hallittuna ja tarkasti määriteltyihin tarkoituksiin.

Monille organisaatioille seuraava askel ei ole vain kysyä, voidaanko tekoälyä lisätä myyntiin tai tarjousten laatimiseen. Tärkeämpi kysymys on: onko meillä rakenne, joka tekee tekoälystä hyödyllisen?

Jos tuotetieto, hinnoittelulogiikka ja tarjoustiedot ovat hajallaan, tekoälyn on vaikea tuottaa luotettavaa arvoa. Kun nämä elementit on sen sijaan jäsennetty CPQ:n avulla, tekoäly voi tukea käyttäjiä osuvammin ja luotettavammin. Monet organisaatiot ovat siirtymässä hajanaisesta tuote- ja myyntitiedosta kohti jäsennellympiä digitaalisia prosesseja, ja CPQ on jo luonut tälle perustan.

CPQ tuo rakenteen. Tekoäly tekee siitä hyödynnettävän.

Tämä artikkeli on ensimmäinen osa sarjaa, jossa tarkastellaan tekoälyn vaikutusta CPQ:hun. Syvenny aiheeseen lataamalla englanninkielinen tietopakettimme: AI Powered CPQ: Turning Structured Data into Intelligent Workflows. Lataa tietopaketti täältä.